Traduction libre d’un article retrouvé sur Act.com par Marc Norton

Un prospect ou un client potentiel ne réalise pas nécessairement un achat tout de suite après avoir approché votre compagnie.  La vie serait bien plus simple si ce n’était pas le cas, mais le processus de conversion d’un prospect en un client prend un certain temps.  Ce processus, débutant lors de la première interaction avec un prospect et continuant jusqu’au moment de l’achat, est connu sous le nom d’entonnoir de ventes.  L’analyse de l’entonnoir de ventes permet de prédire le chiffre d’affaires prévu pour une période de temps donnée.

Si l’idée de la gestion d’entonnoir de ventes ne vous dit rien, il est probable que vous en ayez déjà quand même un en place sans le savoir.  Est-ce que vous interagissez avec des clients prospects d’une certaine façon ?  Est-ce que vous avez un protocole permettant de clôturer une vente ?  Si c’est le cas, vous avez alors déjà un entonnoir de ventes en action.

La gestion efficace de l’entonnoir de ventes garanti un accroissement du succès de ventes et en retour, accroissement du revenu.  Lorsque vous scrutez l’ensemble du processus de la relation avec une personne intéressée par votre produit ou votre service, vous être en mesure de trouver des zones problèmes ainsi que des zones de forces.

Maintenant que nous sommes tous d’accord de l’importance d’un entonnoir de ventes bien géré, regardons les données de ventes – les chiffres et indicateurs de performance qui donnent un sens à l’entonnoir de ventes.  En tant que directeur des ventes, vous devez vivre et respirer les indicateurs de performance afin de gérer votre entonnoir de ventes de façon optimale.

Voici quelques chiffres dont vous devez être au courant :

·         Le nombre de références (leads) par mois, par source

·         Le taux de conversion des références générés en tant qu’opportunité à poursuivre

·         Le taux de conversion des opportunités en vente clôturée

·         Grosseur moyenne de vente clôturée

·         Durée moyenne du cycle de ventes

·         Total d’opportunités à poursuivies

Lorsque nous parlons d’entonnoir de ventes, rien n’est plus important que la collection des données.  Les données erronées peuvent inhiber le bon fonctionnement du processus et amener les gestionnaires à tirer de fausses prédictions.

Un entonnoir de ventes efficace dépend toutefois bien plus que des données;  Voici notre plan permettant de bien débuter :

1.   Qui sont vos prospects?

Afin de gérer un entonnoir, vous devez premièrement en avoir un.  La première étape est de trouver les références/prospects potentiels.  Il y a plusieurs façons de générer des références et si vous avez un modèle d’affaires en place, nous devinons que vous savez déjà comment générer les vôtres.  L’outil le plus simple pour la capture des références est le formulaire de référence, un formulaire pouvant être intégré à votre site Web permettant aux visiteurs de soumettre leurs informations.  Les coordonnées fournies par ces formulaires devraient être traitées avec le plus grand soin, car ces personnes vous ont contacté directement et s’attendent à avoir de vos nouvelles.  Il est recommandé de lier le formulaire au logiciel CRM de votre compagnie pour vous assurer qu’aucune référence ne soit perdue.

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2.   On parle de quel potentiel au juste? 

D’après un sondage effectué par Hubspot, environs 60 pourcent des acheteurs préfèrent discuter du prix au premier appel.

L’information quantitative comme le montant total de la vente et la fréquence des achats sur une période donnée est critique pour votre entonnoir de ventes.  Vous ne pouvez pas estimer ce que le prospect a en tête au sujet de ce qu’il désire acheter ou jusqu’à quel point ils prévoient garder le contact avec votre compagnie.  La politique d’achat du client est ici une autre information que vous devez obtenir.  Est-ce que le prix est le seul facteur de décision du client lorsqu’il fait un achat ?  Est-ce que le client prévoit faire des achats à chaque mois ?  Ou à chaque année ?  Tentez d’obtenir le plus d’information possible du client, sans leur faire perdre l’intérêt.  C’est votre responsabilité de déterminer s’ils donneront suite :  Ceci peut être fait en analysant les réponses de vos clients et leur sérieux pendant la conversation.

3.   Qui décide?

A l’occasion, vous serez chanceux et la personne en contact avec vous sera le décideur.  Toutefois, la plupart du temps, l’équipe de direction prend les décisions selon le prix et autres facteurs déterminants pouvant être spécifiques au marché.  Toutefois, demander à votre prospect qui prend la décision être compliqué, et vous devrez être débrouillard.  Informez votre contact que l’achat peut représenter un montant significatif pour l’entreprise, l’approbation de l’exécutif est souvent impératif, et comme vous ne faite qu’en parler, demandez si c’est le cas pour leur entreprise.  Il est aussi recommandé de demander si l’exécutif impose toute autre forme de requis avant achat.

4.   Suivi:

Votre suivi de ventes est certainement la partie la plus importante de votre entonnoir.  Une pratique recommandée est de s’assurer que l’ensemble des promesses de suivi soient entrées dans le CRM (dans la fiche du client ou du prospect).  Soyez le plus descriptif que possible en entrant les détails des prérequis, et conservez la date estimée de la prochaine action à compléter.  Garder une trace et compléter (évidemment !) ces actions de façon assidue selon l’échéance prévue devrait être votre priorité.  Soyez toujours vigilant à répondre si un client vous fait une demande. 

5.   Mesurez et analysez tout:

Chaque prospect est différent et vous devez mesurer les résultats pour chacun d’eux.  Lorsque vous mesurez les succès et réussites de clients dans un CRM, vous êtes en mesure de déterminer à quel point vos données de ventes et quel est votre taux de clôture estimé.  En étant en mesure de prédire les ventes, vous être en mesure de prédire les revenus et prendre des décisions stratégiques pour le futur.

Après avoir fait le suivi des actions que vous prenez pour chaque vente que vous réalisez, vous avez un parcours vers le succès devant vous.  Prenez le parcours qui a aidé à clôturer des ventes à répétition et évitez les actions qui vous font perdre des clients potentiels.  La clef est de ne jamais se jamais se limiter à un seul parcours pour une période indéfinie, mais plutôt d’être ouvert à l’adapter et l’améliorer après chaque ventes.

Un entonnoir de ventes efficace ne vous permettra pas seulement d’obtenir des données sur les ventes à venir et le revenu, mais il peut aussi vous aider à améliorer votre processus de conversion de clients.  Si vous suivez les étapes que nous vous avons recommandées, nous vous garantissons des résultats positifs.